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NG体育Lululemon的价值观太贵了
NG体育美国官网「WE MADE TOO MUCH」专题下,原价118美元的Align不对称瑜伽裤,只要79美元的折扣价就能拿下[1],优惠幅度超30%。新用户只要用新邮件注册,不仅能以八五折购买原价产品,并且数量高达15件。
国内的线上门店,在凑单的加持下,售价高达1000元的瑜伽裤只需460元就能快递到家[2],多买多赚,跟白捡的一样。
线下的奥莱门店也在加速走入各大城市,热门城市上海、北京以及成都均已完成布局。款式也从不适合亚洲人的吐槽,变成了代购蹲点抢购热销款NG体育。
积极拥抱折扣的背后,是昔日中产图腾Lululemon日益堆积的存货和漫长的去库存周期。
2023年,Lululemon积压的存货一度高达16.6亿美元,存货周转天数也超过了160天,相较销量井喷的2018年,前者增加了超10亿美元,后者慢了近70天。
今年6月,Lululemon官宣贾玲成为品牌大使,将互联网撕裂成泾渭分明的两半。
反对者认为,贾玲的代言让“瑜伽界的爱马仕”丧失了应有的高贵,也拉低了自己的身价,放言绝不再买;激进的言论逼的Lululemon副总裁亲自声援:贾玲爱生活、爱自己的价值观与品牌使命“感受更好的自己”高度契合[3]。
抛开虚无缥缈的价值观不谈,一向独宠运动领袖的Lululemon,突然转向“流量明星”扩大群众基础,实则反映的是自身的增长焦虑。
曾经,凭借前赴后继的“super girls”贡献订单,Lululemon上演了一场业绩增长神线年起,其收入同比增速连续19个季度保持在20%以上[4]。
气势如虹的业绩让华尔街大鳄争相抱团,在2022年凭借374亿美元的市值,让脚踩阿迪直追耐克的理想照进现实。
但短暂惊艳后,Lululemon的收入增速就迎来连续五个季度下滑,最新一期仅为10%;持股机构当年吹的有多狠,如今跑的就有多快,公司股价年内跌幅已超过40%。
Lululemon向下俯冲,不是大家不穿瑜伽裤了,而是截流的平替太多了。
在中国,Lululemon完成了瑜伽裤的市场教育,但断档的价格悬崖,给平替的生长提供了一片沃土。
一方面,曾被Lululemon暴打的老牌巨头发起反击,Nike、Adidas纷纷推出Zenny、Sella Mc系列瑜伽裤,同样定价千元左右,童叟无欺。
另一方面,摸着Lululemon过河的小Lululemon逐步发展壮大,maia active(去年被安踏收购)、VFU等新势力,高喊着“肯定女性力量”口号,站稳中间价格带。
白牌瑜伽裤也不甘落后,通过拼多多、抖音等电商平台,成为县城广场舞的流行单品。
多方努力之下,还不起房贷的投行人、被毕业的P8NG体育、离职后在小红书教人求职的博主,都在618为平替刷业绩,热门平替VFU、GIGT还登上天猫健身裤热卖榜前三[5]。
Lululemon不仅在中国深陷包围圈,回到大本营北美还要忍受Alo yoga、Vuori等竞对的“骑脸输出”。数据显示,大约 90% 的Vuori美国门店和 84%的 Alo门店,开在 lululemon 的0.5英里范围内[6]。
除了门店前胸贴后背,alo还不忘在带货上给Lululemon上眼药,除了请Jisoo做代言,还拉上Taylor Swift、Hailey Baldwin等顶流轮番街拍,做实辣妹基本款。
Alo的这套组合拳也卓有成效,不仅自2019年连续三年实现翻倍增长[7],还在2022年GMV迈过十亿美金大关[8],目前已是Lululemon在北美最大的威胁。
吉吉·哈迪德、贝拉·哈迪德、海莉·鲍德温和泰勒·斯威夫特纷纷穿上 Alo Yoga 的黑色摩托紧身裤上街
多方包夹之下,Lululemon也逐步从“标准答案”走向“反面教材”,不仅自揭短板搞起鞋类,还背弃祖训主动打折。
然而发射了一连串核武器,Lululemon在营收占比超七成的北美大本营,增速仅为3%,市场份额也从2019年的75%降至60%以下,CEO Calvin McDonald在财报电话会上悲愤交加:“门店的客流量和转化率都在下降[9]。”
Lululemon被投资者托举成下一个Nike之前,安德玛也曾独享过这份荣耀。
自1996年创立以来,安德玛营收增速连续19年维持20%以上,并在2015年以近40亿美元的销售额超越阿迪达斯,盈利能力也不逞多让,毛利率直逼50%[10]。
安德玛的黄金年代,不仅库里、菲尔普斯争相代言,时任总统奥巴马也积极带货,不论是白宫内慢跑还是外出打球,安德玛总能恰如其分的出现。
彼时,北美运动市场教育基本完成,消费者对产品专业性要求越来越高。安德玛研制的速干紧身衣,能够保持运动过程中身体清爽,这与Nike、Adida等大品牌的棉质运动服,糟糕的吸汗和排汗表现(衣服因暴汗紧贴身体)形成鲜明对比。
1998年Lululemon创办时,主流运动品牌做女装的思路是“缩水后变成粉红色”[11],瑜伽裤成为一块尚待开垦的处女地。当年的温哥华贵妇想去练瑜伽,最佳单品是有氧健身服:不仅有延展性差、不透气等问题,暴露的骆驼趾还影响了美观。
创始人Chip Wilson对此深恶痛绝,随即开发了luon面料解决了延展性问题,并用外缝线+无缝剪裁设计,使骆驼趾隐身的同时,还能凸显蜜桃臀,假装健身的铂金包妈妈纷纷沦陷。
由于功能性的存在,Lululemon又拥有相比快时尚服饰更长的生命周期。快时尚品牌争分夺秒卷上新的同时,luon系列瑜伽裤已安稳度过25个春秋。另一方面,这种特点又缓解了库存对服装品牌的困扰,让Lululemon可以把瑜伽裤卖到普通产品的三倍价格,也能做到一条也不打折。
但问题在于,Lululemon最核心的秘密,掌握在别人手里。时至今日,Lululemon的面料专利都属于一家台湾地区的供应商——儒鸿企业股份有限公司。
一般来说NG体育,品牌会与供应商签订产线专用合同,既能确保核心原材料的独占性,又免去了自己投资开厂的重资产模式。但儒鸿大部分营收来自于普通订单,而非只将布料卖给一家品牌[12]。
这种非独占模式,让Lululemon时刻处于风险丛林当中,儒鸿可以把面料卖给Lululemon,也可以卖给别人。
此前,一则亚马逊要招募儒鸿打造瑜伽裤消息传出,Lululemon股价应声下跌4%,一些分析师也趁机调转枪头做空Lululemon[13]。
换句话说,Lululemon一直在别人的城堡挖护城河,让人哭笑不得的是,这是Lululemon自己的选择。
2011年,Lululemon的账户里躺着近10亿美元,本着居安思危的精神,创始人Chip Wilson向董事会提议,收购儒鸿50%股权,将关键的面料生产掌握在自己在手里。
这个颇有前瞻性的决策被当时董事会一口拒绝,理由也很简单:投资工厂并不是Lululemon的核心业务,不值得投入数十亿美元[14]。
Chip Wilson对此愤愤不平,在写自传时也没忘记批判董事会:“对股价上涨的热爱,迫使董事会宁可失之谨慎也不愿轻举妄动”。
Lululemon迅速崛起的另一个色底是利用社交媒体的普及,以其为杠杆传播品牌价值观,最终变成品牌溢价。
通过一个个瑜伽教练、健康大使和健身KOL口口相传,一场场以人为主的瑜伽活动中,Lululemon成功兜售了自己健康生活理念。小小的欧米伽字母是美国上东区女生必对的健康暗号,穿上Lululemon瑜伽服,等于昭告天下:我有钱,还有时间运动,看看我的身材[15]。
把品牌主张浓缩为某种价值观和口号,并将其与特定的社会阶层和身份序列挂钩,是无数消费品牌的成功密码。
Nike通过天文数字的营销预算,将自己与体育精神紧紧绑定。OATLY的燕麦奶也深谙此道,广大消费者第一次意识到,地球居然需要我们通过喝奶来保护。Patagonia表示自己所做的一切都是为了保护环境,与此同时,真正的环保主义者正在可可西里守护藏羚羊的回迁,在科考站检测海平面的变化NG体育。
《华尔街日报》曾这样讽刺这些忘了初心的小资产阶级:“城里人穿着来自Patagonia、WanderNG体育、the North Face的专业户外装备,他们看上去要攀登珠峰,但他们大概率只是去买星巴克。”
将品牌与身份挂钩的确行之有效,否则也不会诞生那么多E级迈巴赫。但问题在于,服装的面料是流淌着铁水的护城河,价值观却没办法申请专利。
摇粒绒是Patagonia的成名绝技,迄今已有50年历史。但一直以来,Patagonia的销售额只有Nike的5%左右。创始人Yvon在自传中给出的说法是:“一家想生产世界上质量最好的户外服装的公司,可能拥有像耐克一样的规模吗[16]?”
但更接近真实的原因是,优衣库攻克了摇粒绒的生产工艺,并用更合理的价格占领了大众市场。
Nike的运动精神得以在全球畅行无阻,当然离不开一代又一代的体育健将做代言,但更离不开汗牛充栋的专利证书保驾护航。Nike虽然不制造鞋底、鞋面等关键原材料,但其掌握的相关专利超过7000件,全球的申请更是多达13000多件[17]。
在大家揶揄迪士尼和任天堂法务部的时候,几乎所有的运动鞋品牌都收到过Nike的律师函。
Lululemon的问题是,当收购儒鸿的提案和创始人Chip Wilson一块被管理层赶出后,他们就失去了掌控自身命运的能力。在其2003年至2024年公开的专利中,设计专利有255组,面料专利只有4组[18]。
去年,Lululemon针对男性消费者推出数款运动鞋,遭到Nike迎头痛击,拿出当家专利Flyknit,将Lululemon送上法院。
当Lululemon的学徒们拿着相同的面料,喊着同样的价值观杀进来时,Lululemon的价值观就显得性价比不足了。
于是,越来越多的平替品牌用着Lululemon的供应链,画出了Lululemon日渐走低的增速曲线。而将兜售价值观视为核心业务的管理层,环顾四周尚未找到趁手武器,只能通过在线折扣、满减、代金券等形式包装,给自己的高贵留下一丝体面。
消费主义的本质是叙事——“像您这样的精英应该拥有一条Lululemon瑜伽裤”。但当精致白领需要勒紧裤腰带,才能在消费主义的专列补一张站票时,价值观自然也需要讲究性价比了。
[8] 在Lululemon的「大伞」之下,还有瑜伽品牌跑出10亿美金年GMV,白鲸出海
[9] 美国门店转化率下降,Lululemon正失去中产女性的心,界面新闻
[11] DTC鼻祖Lululemon:如何以2%营销成本撬动三百亿市值,智象出海
[12] Lululemon背后关键供应商:儒鸿如何与之合作构建竞争壁垒,浪潮新消费
[13] Lululemon又翻车,“瑜伽界LV”何时摘掉“质量差”的标签,好看商业
[15] lululemon股价大跌,中产女性抛弃高价瑜伽裤,三联生活周刊
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